La disposición de los inversores a pagar por relaciones de asesoramiento ha aumentado a pesar de las advertencias aparentemente continuas sobre la presión de los precios en el ámbito del wealth management, afirma la última investigación de Cerulli, U.S. Retail Investor Advice Relationships 2020: Acentuating the Value of Advice.
El 82% de los clientes creen que el precio que pagan por el asesoramiento que reciben vale la pena.
Cerulli espera que los costos de las inversiones subyacentes continúen disminuyendo mientras que los niveles de las tarifas de asesoría siguen siendo más resistentes a la erosión ya la demanda de asesoramiento financiero está aumentando.
Un 40% de los inversores encuestados en 2020 dice que necesita más asesoramiento que antes y el 56% está dispuesto a pagar por él, en comparación con el 51% en 2019.
“Las condiciones actuales han creado un entorno casi perfecto para ampliar el papel de los asesoramientos en finanzas verdaderamente integrales”, dijo Scott Smith, director de Advice Relationships de Cerulli.
Según Smith, los inversores están dispuestos a entablar relaciones de asesoramiento remunerado debido al agotamiento que ha dejado la pandemia y los desafíos económicos que enfrentan.
“Más que nunca, los advisors están demostrando su valor. Los aumentos en la satisfacción durante la incertidumbre provocada por 2020, junto con aumentos muy pequeños en la disidencia, sugieren que los inversores están contentos con sus relaciones de asesoramiento y que la calidad del asesoramiento se ha mantenido alta”, agregó.
El 80% de los inversores expresan satisfacción con su asesor actual y solo el 1% indica insatisfacción.
Los clientes reportan alta satisfacción en sus relaciones basadas en la transparencia, honestidad y confiabilidad de sus gestores.
“Al mantener a los clientes al tanto de los desarrollos del mercado, al tiempo que prestan un oído empático crucial, los asesores refuerzan su importancia para los clientes y el valor inherente a las relaciones de asesoramiento personalizado”, sugiere Smith.
La conexión perfecta de recursos humanos y digitales representa el siguiente paso crucial en la evolución del asesoramiento financiero.
Al adoptar las herramientas digitales disponibles para ellos y liderar gradualmente a los clientes a través de un compromiso de planificación integral, los asesores pueden permitir que los clientes elijan descargar sus responsabilidades financieras a un ritmo cómodo, lo que resulta en relaciones de asesoría centradas en el cliente.
Además, las herramientas digitales como la agregación de datos, la inteligencia artificial y la tecnología del portal del cliente tienen el potencial de diferenciar la experiencia del cliente, al tiempo que logran el equilibrio adecuado entre la simplicidad y la sofisticación del análisis; sin embargo, la escala empresarial será un desafío para los proveedores.
“Para convertirse en un líder en asesoramiento de próxima generación, los proveedores de plataformas deben asegurarse de que su punto de partida sea una experiencia del cliente que rastree un camino de menor resistencia a través del cual se puedan agregar elementos incrementales en función de la demanda del cliente”, concluye Smith.